5분 심리 게임

 

 

기법 2 

닥터 봄베이 찾기

만약 어떤 사람이 특정 인물이나 사물에 대해 알고 있다는 

생각이 들면  '닥터 봄베이 찾기' 기법을 이용해 진실을 가려낼 수 있다.

이 기법은  '사람은 선행 정보가 없는 사물에 대해 똑같은 주의를

기울인다'는 심리학적 원리에 뿌리를 둔다.

간단히 설명해 보자.

가령, 프레드, 피터, 마빈이라는 이름을 전에 들어본 적이 없는 사람은

이 세 이름에 관심도가 같다.  그런데 사람은 가장 익숙한 것을 향해

자연스럽게 주의를 기울이므로 세 이름 중 마빈만을 알고 있는 사람은

마빈의 이름이 언급될 때 나머지 두 명에 비해 더 많은 주의를 기울일 것이다.

이 기법은 다른 경우에도 동일하게 작용한다.

만약 어떤 사람이 한쪽으로 치우친 관심을 보이면 그것은 당신에게

말하지 않은 특정한 정보를 의식하고 있다는 뜻이다. 

이 기법이 어떻게 작용하는지 살표보자.

 

사례 1

어떤 인사 담당자는 지미라는 직원이 고객 명단을 갖고 회사를 떠나려 

한다고 생각했다. 그는 지미가 이미 경쟁사 회장 '블랙 씨'를 만났을 

것이라고 의심했다.

이 인사 담당자는 그저 지미를 불러 앞에 앉힌 후 각각 '그린 씨'와

'블루 씨' 그리고 '블랙 씨'라고 이름표를 붙인 서류철 세 개를 우연인양

책상 위에 내려 놓았다.

만약 지미가 이미 '블랙 씨'를 만났거나 그를 만날 계획이 있다면 

그의 시선은 가장 먼저 '블랙 씨'의 서류철에 상대적으로 더 오랫동안

고정될 것이다.  그런 다음에는 그 서류철에서 시선을 피하려고

노력하게 되므로 이따금 기계적으로 시선을 보낼 것이다.

 

이 기법을 적용하는 또 다른 방법은 단순히 그 상황에 대해 언급한 후

그가 대화의 어디에 초점을 두는지 들어보는 것이다. 

우선 당신과 상대방이 모두 알고 있는 사실들을 말하면서 그중 한 가지를

사실과 달리 말한다.  만약 상대방이 사실과 다른 그 한 가지에 

주의를 기울인다면 그가 전체적인 상황 자체에 대해 알고 있다는 

결정적인 정보가 된다.

강도 용의자를 조사하는 형사의 예를 들어보자.

형사는 수사 보고서를 읽으면서 정확히 어떤 일이 발생했는지 용의자에게

들려주지만,  범죄 사실의 핵심 부분을 바꾸어 발한다.  

만약 그 용의자가 범죄를 저질렀다면 그는 본능적으로 사건의 핵심에

주의를 기울일 것이고,  따라서 그는 형사의 거짓 정보에 놀랄 것이다.

용의자는 경찰의 수사 내용이 그 보고서의 내용과 다르지 않기를 바랄 것이다.

그리고 조사내용의 오류를 자신의 무죄를 증명할 근거로 이용할 것이다.

용의자가 그 한 가지 '사실'에 초점을 맞출 수 있는 이유는 그가 범죄를

저질렀기 때문이다.

만약 그가 결백하다면 사건의 상세한 내용을 알 수 없기 때문에 조사 내용을

'진실'과 '거짓'으로 분류한다는 것은 불가능하다.

이런 대화가 실제로 어떻게 진행되는지 살펴보자.

 

사례 2

형사는 용의자도 알고 있을 '사실'을 읽어 내려간다.

"용의자는 캘리포니아 번호판이 달린 녹색 세단 승용차에 앉아

은행 출납원에게 총을 쏜 후(여기에서 잘못된 정보를 추가한다) 다른

차량과 충돌하고는 차에서 내려 담을 뛰어넘어 도망갔습니다."

용의자의 범행이 확실하다면, 

그는 잘못된 내용을 되물을 것이다. 

"다른 차와 충돌했다고요?  내 차는 긁힌 자국도 없어요.

그러니 내 차는 용의 차량이 아니에요!"  그가 무죄임을 입증할 증거는

그 하나의 잘못된 정보뿐이다.  그 잘못된 정보를 이용함으로써 

용의자는 사건의 전말을 모두 알고 있음을 자백하는 셈이다.

 

기법 3

어떻게 생각하십니까?

 

이 기법의 열쇠는 상대방을 추궁하는 것이 아니라 정보를 주는 것이다.

상대방의 반응은 그가 무엇을 숨기고 있는지 말해준다.

일련의 상황 속에서 상대방이 새로운 정보를 들었을 때 

어떤 마음 상태가 되는지 탐색할 수 있다.

가령 폴린이 병원에서 정기 건강검진을 받았다고 하자.

혈액 검사 결과가 나온 후 의사는 폴린에게 전화를 걸어 그녀가

헤르페스 바이러스(피부 접촉으로 발생하는 음부포진-옮긴이)에 

감염되었다고 말했다. 폴린은 최근의 잠자리 상대들을 떠올려 보고

질병을 옮긴 사람이 마이크나 해리일 것이라고 확신했다.

두 용의자에게 일부러 헤르페스 바이러스를 옮겼냐고 직접 묻는 것은

헛된 일이다. 두 사람 모두 부정할 가능성이 높기 때문이다.

폴린의 행동을 보자.

 

사례 1

폴린은 두 남자를 각각 만나 대화 중 자신이 페르페스 바이러스에

감염되었다는 정보를  흘린다.  그들이 보이는 반응을 보면 누가

범인인지 금방 알 수 있다. 폴린의 이야기를 들은 후 두 사람이 

보인 반응을 보자

 

마이크: "저런, 날 쳐다보지 마! 내가 옮긴 것 아니야! 

            난 깨끗하다고."

해   리: "뭐라고? 그렇게 된지 얼마나 됐는데?  그러면 나한테도 

           옮았을지 모르잖아!  세상에,  확실한 거야?"

 

누가 더 범인에 가까울까?

정답은 마이크다.  그는 폴린이 치료가 어렵고 쉽게 전영되는  질병에

걸렸다는 소식을 듣고 방어적인 태도를 취하면서 자신이 병을 

전염시켰다는 사실을 추궁당한다고 생각했다.

그는이미 자신의 병에 대해 알고 있기 때문에 자신에게도 헤르페스가 

옮은 것이 아닌지 걱정할 필요가 없다.  마이크의 관심은 폴린으로 하여금

자신의 결백을 믿게 만드는 것뿐이다.

반대로 해리는 폴린이 자신에게 헤르페스를 옮겼을지도 모른다는

소식을 전하기 위해 연락한 것으로 생각한다.  따라서 자신이 병에 

걸렸을지도 모르기 때문에 화를 내는 것이다.

 

간단히 말하면,

부당하게 추궁당한 사람은 더 공격적인 반응을 보이는 반면

죄가 있는 사람은 대개 방어적 태도를 취한다. 

또 다른 예를 보자.

 

사례 2

당신이 컴퓨터 판매점의 고객 서비스 부서에서 일하고 있닥고 하자.

한 고객이 작동이 멈춘 프린터를 들고 교환하기 위해 찾아와

그 프린터를 며칠 전에 샀다고 주장했다. 그 고객은 가장 중요한 

영수증을 갖고 있었고 기계는 원래의 상자에 깨끗하게 포장되어 있었다.

당신은 제품을 점검하던 중 분리하기 쉽고 비싼 중요 부품 하나가 

없어졌다는 사실을 발견했다.  기계가 정상적으로 작동하지 않은 

원인은 바로 그 때문이었다. 이 사실을 고객에게 알리면 고객은 다음

두 가지 반응 중 하나를 보일 것이다.

 

반응 1 : "나는 건드리지 않았어요. 처음 샀을 때 그대로라고요."

반응 2 : "뭐라고요? 불량품을 나한테 팔았다는 말입니까?

           프린터를 고쳐보려고 두 시간이나 허비했단 말입니다!"

 

이 방법이 얼마나 효과적인지 알겠는가?

두 번째 반응을 보인 사람은 화를 내면서 공격적인 태도를 취하는 것이 

당연하다.  자신이 추궁당한다는 생각은 전혀 하지 않기 때문이다.

첫 번째 반응을 보인 사람은 자신이 프린터를 고치려고 하지 않았음을

알고 있다 그 부품을 떼어낸 사람이 바로 자기 자신이기 때문이다.

이 사람은 화를 내지 않는다.  그는 자연스럽게 그 부품을 떼어낸 것에

추궁당한다고 생각하기 때문에 점원이 부품이 없어졌다고 언급할 때

방어적인 태도를 취하게 된다.

 

    5분 심리 게임  (데이비드 리버먼 지음 박혜원 옮김)