5분 심리 게임
5분 심리 게임
제5장 그는 관심이 있는 걸까,
아니면 나만 시간을 낭비하는 걸까?
"진지한 얘기를 하고 잇다고 생각하는 시간의 반은
사실 시간을 낭비하고 있는 것이다."
-에드거 왓슨 하우-
이제 당신의 데이트 상대가 당신을 좋아하는지, 동료가 정말로
당신의 프로젝트를 돕고 싶어 하는지, 고객이 당신의 제품에
정말 관심이 있는지 알아보자.
상대방이 어떤 것에 흥미를 느끼고 있는지 간파하는 일은 어렵지 않다.
명확히 볼 수만 있다면 말이다. 문제는 우리가 어떤 일(예컨대
데이트나 영업)이 잘 풀리기를 바랄수록 상대의 관심을 정확하고
객관적으로 분별하는 능력이 떨어진다는 점이다.
인식의 폭이 좁아질수록 우리는 더욱 예민해진다.. 가령 프로젝트를
진행하거나 인간관계를 맺을 때처럼 어떤 대상의 중요성을 인식하고
추구할 경우 모든 것을 분석하고 거기에 과도한 의미를 부여한다.
흥미를 갖게 되면 우리는 그 대상에 열중하여 결국 그것이 세상의
전부인 것처럼 여긴다. 그러므로 이런 오류를 피하는 최선의 방법은
상황을 최대한 객관적으로 바라보고,
"만약 내 친구가 나 같은 경우에 처했다면 어떤 충고를 할 것인가?"
하고 되묻는 것이다. 사람이나 사물에 관심을 갖게 되면 거짓말이나
과장된 행동으로 감추려고 해도 본심이 드러나게 마련이다.
이 장에서는 상대방의 관심도를 측정하는 두 개의 기법과 두 개의
기본적 신호를 다룰 것이다. 또한 상대의 관심도를 그 자리에서 파악할
수 잇는 확실한 방법들도 소개하겠다.
기법 1. 자기 이익
다음의 일반적 경험법칙을 명심하라.
'사람들은 관심이 많을 때 행동을 시작한다.' 어떤 사삶에게 무엇을
원하느냐고 물을 때는 그가 하는 말만 믿을 것이 아니라
그가 하는 행동을 염두에 두어라.
사례 1
너무 바빠서 관심거리를 추구할 시간이 없다는 말은 믿지 않는 것이 좋다.
상대의 관심이 진짜이기를 바라는 마음 탓에 판단력만 흐려지지 않으면
우리는 더 자주 이러한 사실과 마주하게 된다.
그 사람에게 시간이나 돈, 정열 등을 어떤 것에 투자하라고 부탁하고는
상대방이 이해하거나 승낙하는지 지켜보라. 자신을 투자할 의지가
높을수록 관심도 돞은 것이라고 볼 수 있다.
(인식관리의 가능성을 걸러낸다고 가정한다).
생활은 우선순위를 따른다. 모든 사람에게는 먼저 해야 할 일이 있고
우리는 정말 중요한 것들을 위해 시간을 투자한다. 어떤 사람이 시간이
없다고 말할 때 종종 그 일이 시간을 들일 가치가 없다는 뜻이다.
신호 1 눈은 알고 있다.
동공 확장은 타인의 관심을 판단할 수 있는 가장 효과적인 방법이다.
흥미를 느끼거나 흥분하면 동공이 확장되어 더 많은 빛을 받아들여
'뚜렷하게 보고' 더 많은 정보를 모을 수 있게 된다. 이는 너무 간단한
현상이라 잊어버릴 일도 없겠지만, 기억하자.
주의 깊게 살펴보면 눈의 꾸밈없는 움직임을 통해 마음의 변화를
알아챌 수 있다. 루보와 페인이라는 연구자들은 용의자가 범죄 현장
사진을 보았을 때 반응하는 동공의 크기를 측정하여 이 같은 사실을
밝혀냈다. 그들이 실험을 통해 유죄 지식(범죄를 저지른 사람이 뇌 속에
저장하고 있는 범행 정보)이 있는 사람들을 가려낸 확률은 전체 실험의
70퍼센트에 이르며 유죄 지식이 없는 사람들을 100%선별할 수 있었다.
실제로 어떤 지장조사 업체에서는 소비자들이 서로 다른 제품이나
포장을 볼 때의 반응을 조사하기 위해 동공 확장을 측정하는 몰래
카메라를 설치하기도 했다. 동공측정법은 이러한 광고 조사 방법의
명칭으로, 보는 이의 동곡 확장과 시각적 자극의 흥미 요소의 관계를
연구한다.
어떤 사람이 매우 많은 관심을 보일 때 혹시 눈을 크게 뜨고 입을
크게 벌렸는지 살펴보라. 새 장난감에 놀란 어린 아이처럼 눈이 커지고
입이 벌어지는 것은 흥미를 느낀 대상의 정보를 빠짐없이 저장하려는
행동이다.
사례 2
미술작품 소장자가 감정사에게 몇 가지 작품을 보여줄 때는
감정사가 어떤 작품을 얼마나 오래 응시하는지 관찰해야 한다.
또한 경비카메라의 녹화 장면을 확대해보면 그의 눈이 커지고
동공이 눈에 띄게 확장되는 것을 볼 수 있을 것이다.
감정사가 뭐라고 말하든 그 작품에 더 큰 관심을 갖고 있다.
신호 2. 다시 눈은 알고 있다!
사람은 어떤 대상에 관심이 높아지면 흥미가 없는 것처럼 보이려
하더라도 그 대상에 지속적인 주의를 기울인다. 관심이 있으면
즉각적인 반응을 보인다. 그 상황을 좋아하지 않을 수도 있고
심지어 두려워할 수도 있지만, 상황의 추이에 때한 관심은 매우
높아진다. 예를 들어 뱀 공포증이 있는 사람은 뱀이 나타나면
기겁을 하지만 뱀에 대한 주의를 거두지는 않는다. 칼에 찔린 적이
있는 사람은 항상 칼이 어디에 있는지 정확히 알려고 하기 때문에
칼에 집중하게 된다. 물론 성인 남자가 다섯 살배기 꼬마가 휘두르는
장난감 칼에 주의를 기울이는 수준은 위와 동일하지 않다.
오직 관심도가 강화되었을 때에만 사람은 그 대상에 집중하게 된다.
그래야 즉각적으로 반응할 수 있기 때문이다.
사례 1
한 도박꾼이 펴옷보다 많은 베팅을 하고 상대방이 더 크게 배팅할지
아니면 패를 접을지 기다리고 있다. 이 도박꾼이 허세를 부리는
것이라면 자신감이 떨어질 것이고, 그의 관심은 다른 도박꾼들이
어떻게 나올 것인지에 쏠릴 것이다. 초보 도박꾼은 자기 카드를
계속 바라보거나 노련함의 정도에 따라 상대의 손에 시선을 고정할
것이다. 손을 쳐다보면 상대방이 다음에 어떤 행동을 할 것인지 알
수 있기 때문이다. 이 도박꾼은 상대방의 손의 움직임에 따라
즉각적으로 반응할 것이다. 물론 그 손은 칩으로 향하거나 카드를
내려놓을 것이다. 만약 이 도박꾼이 패할 확률이 적고 허세를 부릴
필요가 없다면 상대방과 다른 사람들의 얼굴을 편안하게 둘러볼
것이다.(더 노련한 사람이라면 인식관리를 통해 '걱정하지 않는다'는
인상을 보이려 할 것이다.)
토막 상식
레스토랑이나 공원, 또는 공공장소나 사적인 모임에서 어떤 사람이
당신에게 관심이 있어서 당신을 쳐다보고 있는지 알고 싶으면,
천장을 바라보고 한 지점에 시선을 고정한다. 그러고는 재빨리
고개를 돌려 그 사람이 어디를 쳐다보고 있는지 확인한다.
만약 그 사람이 당신을 지켜보고 있었다면, 당신이 올려다본 그 지점을
쳐다보고 있을 것이다.
기법 2. 호기심을 유발하라
이 기법은 거의 모든 상황에 응용할 수 있을 만큼 효과가 뛰어나다.
기본적인 전제는 다음과 같다. '어떤 사물이나 사람에 관심이 있는
사람은 관심이 없는 사람보다 그 대상에 대해 더 많은 정보를
얻고 싶어 한다.' 즉 일단 상대방의 호기심을 유발한 다음 그의 행동을
지켜보자. 상대방이 더 많은 정보를 찾아본다면 그가 최소한 가벼운
관심을 지니고 있는 것이다. 호기심을 느끼지 않는다면 관심도 없는
것이다. 여기에서 주의해야 할 점은 '쓸데없는 호기심'을 걸러내어
상대방이 흥미를 충족하기 위해 무엇이든 하도록 만드는 것이다.
이 심리기법은 무수히 많은 방식으로 응용될 수 있다.
사례 1
당신은 옛 직장 동료가 여전히 당신이 돌아오길 기다리고 있는지
알고 싶다. 당신은 그 동료에게 내용이 없는 이메일을 보낸다.
동료가 당신에게 관심이 있다면, 그는 당신이 무슨 내용을 적으려고
했는지(또는 당신이 깜박 잊고 첨부하지 않은 파일이 무엇인지)
궁금해 하며 이메일로 답장을 보낼 것이다.
만약 관심이 없다면, 당신의 메일을 무시할 확률이 높다.
이 기법을 통해 상대방이 어떤 대상에 대해 얼마나 의욕적인지
알아볼 수도 있다. 먼저 그가 움직일 만한 요인을 만들어보자.
그가 더 많은 노력을 기울이면 관심도 더 높은 것이라고 생각할 수 있다.
사례 2
한 중소기업에 다니는 데니스는 동료 톰이 부서 이동에 관심이
있는지 궁금했다. 직접 물으면 솔직한 대답을 들을 수 없을 것 같았다.
데니스는 이렇게 말할 수 있다.
"톰, 회계부에 자리가 났대." 이 말을 들은 톰이 단지 '쓸데없는 호기심'
을 가질 뿐이라면 데니스에게 급여와 근무 시간 등 더 많은 정보를
물어볼 것이다. 따라서 데니스는 은근슬쩍 말만 흘리고,
더 많은 정보를 얻기 위해 톰이 몸소 노력해야 할 상황을 만든다.
만약 관심이 있다면 기꺼이 직접 알아볼 것이다. 이어서 데니스는
다음과 같이 말할 수도 있다.
"그쪽에서는 퇴근을 늦게 하더라도당일에 업무를 마감하는 성실한
사람을 원한다던데?"
이제 데니스는 톰이 평소와 같이 퇴근하는지, 아니면 조금 더 오래
일하는지 보기만 하면 된다.