5분 심리 게임

 

 

5분 심리 게임

 

제9장 사고를 형성하는 다양한 요소들

 

"발견이란 이미 노든 사람이 본 것을 보면서 

아무도 생각하지 못한 것을 생각하는 것이다."

                                  -알베르트 폰 센트 디이르디-

 

이제 우리는 정말 놀라운 장면을 보게 될 것이다.

앞에서 우리는 특정한 정보가 필요할 때 기본적인 인물개요를 

파악하고, 상황을 판단하기 위해 개인 정신의 다양한 측면들을 어떻게

통찰할 것인지 다루었다. 이러한 통찰은 협상을 할 때 상대방이

자신감에 차 있는지,  또는 데이트 상대가 내게 관심이 있는지 등을

알고 싶을 때 매우 유용하다.  이제부터는 상대방을 더 완벽하게 이해하기

위한 전체론적 접근법을 다루겠다.

이 체계는 상대방이 왜, 어떻게 그런 방식으로 생각하는지를 더

잘 이해하고, 특정한 상황에서 어떻게 행동할 것인지 더 정확하게 

예측하는 데 도움이 된다.  본성이란 '사고'라는 프로그램을 운영하는 

하드웨어다.  우리는 사고를 입력하고 출력한다.

사람은 입력된 명령어에 따라 이 동일한 과정을 반복한다.  비록 

단순하진 않지만,  명령어에 감추어진 심리를 이해하기만 하면 그 

작동 과정이 하나의 방정식과 유사함을 알 수 있다.

우리가 현실에서 "저 사람이 어떤 생각을 하고 있다"고 말할 수 있는

것은 그 사람이 이미 생각에 그친 것이 아니기 때문에 가능한 것이다.

인간이 정말 창의적인 사고를 하게 되면 실제로 이해한 바대로

결론을 내린다.  문득 떠오르는  생각이라는 것도 실은 감정적으로

사전에 계획된 선택에 기초하여 일어나는 반응인 경우가 많다.

예를 들어 보자.

성생활이 매우 난잡하거나 매춘을 하는 여성은 어렸을 때 성적 학대를

당했을 가능성이 있다.  관련 연구에 따르면 실제로 십대 매춘 여성의

75퍼센트 이상이 성적 학대를 받았다고 한다.

그렇다면 이런 경우에 어떤 사고 과정이 진행되는 것일까?

그녀는 자신에게 벌어진 일을 합리화하여 받아들이기 위해

무의식적으로라도 사건의 중요성을 축소해야 한다. 성관계의 

신성함과 가치를 평가절하함으로써 무절제한 성생활이 자신에게 미치는

영향이 무의미하다고 여기게 된다. 간단히 말해, 손상되거나 그녀에게서

멀어진 가치는 축소된다.

그렇게 하지 않으면 그녀는 더욱 많은 정신적 외상을 견뎌내야 한다.

감정적 고통과 불협화음을 최소화하기 위해 그녀는 자기 파괴적인

생활방식을 고수한다.  성행위를 가치절하하고 중요하지 않다고

생각함으로써 그런 것은 문제가 되지 않는다는 믿음을 강화한다.

따라서 이런 사실을 재빨리 간파하여 그녀가 성적 학대의 피해자라는

사실을 알 수 있다면,  그녀가 남자나 성에 대해 자기 자신을

어떻게 생각하는지를 그녀보다 더 잘 알 수 있게 될 것이다.

덧붙여 이런 사실은 그녀의 성격을 보아서가 아니라 인간 본성에

기초하여 알 수 있다.

 

다른 사례를 살펴보자.

당신은 고가의 정장을 입고 있다  동료는 지금까지 그토록 화려하고

아름답게 세공된 옷은 보지 못했다고 말한다.  당신은 상대방이 보는

눈이 있다고 생각하면서 그냥 "고마워"라고 말하거나 어쩌면 가격을

말해줄지도 모른다.   반면에 동료가 가격을 듣고 바가지를 쓴 것

같다고 말한다면 당신의 반응은 어떨까?  아마도 상대방이 제품의 

질을 보는 눈이 없다고 생각할 것이다.  그러고는 장인이 수작업한

바느질에 대해 칭찬을 늘어놓으며 그 옷이 몇 년이 지나도록

맵시를 유지할 수 있는 이유 등을 설명할 것이다. 

당신이 보인 서로 다른 태도와 반응은 사전에 계획된 것이다. 

감정적으로 충전된 자아가 관련될 때 사람은 심리적으로 위협을 

받는다고 느끼며,  그 즉시 사고를 자기 방어 상태로 전환한다.

이러한 본성의 힘은 도박에서 매우 잘 표현된다.

카지노에서 흔히 볼 수 있는 불랙잭이나 바카라 같은 게임은 승률이

2퍼센트밖에 되지 않는다. 어떤 경우에는 배당 수익이 1.17퍼센트까지

낮아진다.  그런데 어째서,  하루 평균 85퍼센트의 도박꾼들이 

돈을 잃기 위해 카지노를 찾아가는 것일까?

주식시장을 보자.  주식시장은 둘 중 하나의 방향으로 움직인다.

오르거나 내리거나.  통상 당신의 승패율은 50대 50이다(이에 대한 

통계에는 의견의차이가 있다). 그러나 매일 혼자 주식에 투자하는 

사람들 중 약 77~95퍼센트가 주식시장이 문을 닫을 시간 즈음엔

돈을 잃는다.  왜냐고?  승률 때문이 아니라 인간의 본성 때문이다.

기초적이고 전혀 다른 도박 양식을 지닌 두 사람의 예를 통해

더 구체적인 심리작용을 알아보자.

 

토막상식

우리는 뚜렷한 본성의 힘에 따라서 항상 우리의 태도와 사고를

형성할 수밖에 없다. 인간 동기부여 분야의 권위자인 로버트 앤튼 윌슨이

진행한 한 인터뷰에서 어네스트디흐터는 광고 속의 심리학에 대한

질문을 받고 이렇게 단언했다.

"약점 없는 사람은 없다. 인간의 행동 중 99퍼센트는 불합리하다.

나는 우리 가족이 구매하는 양보다 훨씬 더 많이 쓸데없는 물건을 

사들인다."

 

도박꾼 A :쫓는 사람

어떤  사람이 게임에 10달러를 걸었다가 졌다. 그는 다시 10달러를

걸었고 또 돈을 잃었다.  다음 게임에서 그는 20달러를 걸었다가 졌다.

그러고는 또다시 30달러를 베팅하고 역시 패했다.  질 때마다

그느 배당금을 올렸다.  이 도박꾼은 돈을 만회하기 위해 애쓴다.

그는 잃었던 만큼을 한 번에 모두 만회하려 한다. 사람의 자아가

연관되면 추격하려는 마음이 앞선다.

 

도박꾼 B :쫓기는 사람

어떤 사람이 10달러를 걸었다가 게임에 졌다.  그는 다시 10달러를

걸었고 또 돈을 잃었다.  몇 번의 패배를 반복한 후 그는 배당금을 

5달러로 줄였다.  바람직한 대응일까?  아닐 것이다. 그는 계속 돈을

잃는다. 어떤 면에서는 돈을 잃는 것이 좋을지도 모른다. 돈을 

잃어야만 배당금을 낮춘 행위를 정당화할 수 있기 때문이다.

다시 한 번, 자아가 잠복해 있다.

 

토막 상식

임의의 결과를 가져오는 상황에서 노력이 거의 또는 전혀 필요하지 

않거나 내재적 관심이 관련된 문제일 때,  자신의 자아상을 즉석에서

재형성할 수 있다는 암시만으로도 사람의 행동은 비록 일시적이지만

완전히 바뀔 수 있다.  예를 들어 당신은 동료가 탄원서에 서명해주기를

바라고 있다. 당신은 이렇게 말할 수 있다. 

"게리, 알겠지만 나는 자네가 좋은 명분이나 생각에 항상 지지를 

보낸다는 사실에 감사하고 있네,"  

게리가 일단 당신의 호의적인 말에 고마움을 표하면 그는 사실상

무의식적으로 탄원서에 서명한 것이나 다름없다. 당신은 시간을

지체하지 말고 성명을 해달라고 부탁해야 한다.

 

자아는 불합리하지만, 불합리하다는 것이 예측 불가능하다는 뜻은

아니다. 어떤 요소가 작동하고 있는지 알아낸다면 상대방이 당신이나

상황을 대할 때 어떤 느낌과 태도를 갖는지 미리 알 수 있다.

그렇다면 그 요소란 무엇일까?  한번 살펴보자.

 

마음의 원색

색의 삼원색 즉 빨강, 노랑, 파랑만 있으면 수백만 가지의 색상을

만들 수 있다.  예를 들어 파랑과 빨강을 섞으면 자주색이 되고, 노랑과

빨강을 섞으면 주황색이 되고,  노랑과 파랑을 섞으면 초록색이 된다.

이와 마찬가지로 몇 가지 마음의 원색을 이해하면,

남은 문제는 어떤 상황에서 각각의 색상이 어떤 배합으로 인간의 사고라는

색조를 만들어 내느냐는 것뿐이다.  그리고 한편, 그림을 그릴 때 색깔

외에도 색 온도와 채도 그리고 붓의 종류  등이 그림의 방식을 절묘하게

바꾸어 놓는 것처럼,  인간에게도 기초적인 마음의 원색 외에 사고에

영향을 미치는 2차적인 요소들이 있다.  이에 대해서도 함께 

다룰 것이다. 다음 내용은 그러한 요소들에 대한 간략한 개요와 함께

그 요소가 우리의 사고에 어떻게 직결되는지를 더 심층적으로 

서술한 것이다.

 

세 가지 기초 요소와 네 가지 2차 요소

 

세 가지 기초 요소

*자부심 : 한 사람이 자신을 좋아하고 추구할 가치를 느끼는 정도

 

*자신감 또는 자기 효능감 : 어떤 상황에서 자신이 유능하고 유효하다고

느끼는 정도

 

*관심도 : 정확히 관련이 있는 어떤 것 또는 대화나 상황에 주의를 

기울이는 정도

 

다음은 사고와 의사결정 과정에 영향을 미칠 수 있는 또 다른 심리적

변수들이다.

 

네 가지 2차 요소

*노력 : 목표를 달성하기 위해 필요한 감정적.심리적.재정적 투여의 정도

 

*정당화와 합리화 : 자신의 과거 행동을 이해하기 위해 사람은 자신과

세계에 대해 매우 취약하거나 모순되는 환상을 쌓는다.  

그리고 그 환상을 영속시키려 한다.

 

*신념 : 사실 부합 여부와 상관없이 자신이 진실이라고 믿는 바를 고수하는 것

 

*기분 : 자신의 환경과 관련된 것으로서 현재의 마음 상태

 

이제 우리는 심리학적 공식의 뒤를 파고들어 사람들의 행동 방식을

정확히 이해하게 될 것이다.  이러한 이해를 바탕으로 우리는 상대방이 

어떤 생각을 하고 있으며 새로운 상황이나 환경에 어떻게 반응할 것인지

더 효과적으로 파악할 수 있다.